FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM
PEMBELIAN SUATU PRODUK
I. Pendahuluan
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan.
Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang
berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal
dari lingkungan sekitar seorang konsumen.
Adapun yang mempengaruhi faktor-faktor perilaku konsumen
antara lain, kekuatan social budaya terdiri dari factor budaya, tingkat social,
kelompok anutan ( small reference groups) dan keluarga. Sedangkan kekuatan
psikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan.
Menganalisis perilaku konsumen akan berhasil apabila kita
dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan. Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
II. Pembahasan
A. Struktur yang mencakup beberapa komponen dari kumpulan
sejumlah keputusan konsumen
Keputusan tentang jenis produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah
radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio
serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk
radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak
dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat
memaksimalkan daya tarik merknya.
Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang
akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut
akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus
radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak
produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli
radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan
demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah
pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli
terhadap cara pembayarannya.
B. Faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan konsumen
Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8)
adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian,
penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat
memuaskan kebutuhan konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor Sosial
a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak
grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh
langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi
primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary
groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok
keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens,
2003, pp. 203-204).
b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku
pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri,
dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai
contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran
fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
a. Economic Situation (Keadaan Ekonomi)
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan
untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi
pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler,
Amstrong, 2006, p.137).
b. Lifestyle (Pola/Gaya Hidup)
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya
hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Personality and Self Concept (Karakteristik)
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang
memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang
itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi,
otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140).
Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang
cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.212).
d. Age and Life Cycle Stage (Umur)
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan
siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh
para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur
antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang
membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering
yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full
service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah
atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p.
207).
Faktor Psychological
a. Motivation (Moitivasi)
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk
mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang
dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur
menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak
(kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri).
Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut
berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk
memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.214).
b. Perception (Persepsi)
Persepsi adalah
proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi
untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk
berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.215).
c. Learning (Pembelajaran)
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan
berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan
dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya,
baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak
sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan
dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude (pemikiran deskriptif)
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang
mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan
iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi,
perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari
seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler,
Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah
lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan
persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah
(Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda
mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda
secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat,
dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja
misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan,
kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547)
adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian,
artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa
alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana
proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses
pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah
dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi
(barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang
rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik
marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli
produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran.
Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di
tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan
sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat
mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James,
et.al , 2001, pp.127-128)
Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen
dalam pembelian produk, yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang
dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget).
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara
bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang
tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk
melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak).
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat
oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan
produk).
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan
tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa
tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang
menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai
produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
III. Kesimpulan Kesimpulan adalah perilaku konsumen yang
dilakukan individu maupun kelompok yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa dipengaruhi oleh
beberapa faktor dan struktur itu sendiri.
Adapun juga tingkat keterlibatan diferensiasi merek juga
dapat mempengaruhi seorang konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu
produk. Variabel pemikiran konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi
pengambilan keputusan. Tiga tipe variable pemikiran berperan secara esensial
dalam pengambilan keputusan, antara lain persepsi karateristik merk, sikap lanjutan
terhadap merk dan manfaat keinginan konsumen. Ini merupakan juga hasil akhir
proses konsumen keputusan konsumen.
Sumber : -http://wahyu-stevanus.blogspot.com/2011/03/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html-http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/06/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html
